Подготовили подробный гайд с вопросами, чтобы верно выявить ЦА и не забыть о тонкостях.
ЦА — кто они?
Целевая аудитория — основной потребитель вашего продукта или услуги. На его интересы, взгляды, вкусы, потребности нужно ориентироваться при развитии бренда.
Как описывают ЦА чаще всего (и это неправильно):
Определяется слишком широкая аудитория, в неё входят люди с очень разными взглядами, ритмами жизни, интересами, вкусами и потребностями.
Например: жители России 18 — 60 лет.
Определив аудиторию таким образом, мы должны работать со 120 млн.человек.
Как правильно?
Выстроить 2-3 детально прописанных портрета ЦА.
Для этого отвечаем на вопросы:
1. Пол, возраст, семейное положение.
2. Где живут.
3. Уровень достатка.
4. Ситуации потребления.
5. Какую потребность помогает закрыть продукт.
6. Барьеры при выборе.
7. Инсайты потребления.
8. Приоритеты при выборе (цена, дизайн, качество, страна-производитель и тд.).
9. Описываем возможные вкусы, интересы и взгляды:
— чем занимаются по выходным и праздникам
— в каких соц. сетях обитают, на кого/что подписаны
— что читают
— какую музыку слушают
— откуда черпают информацию
— чьему мнению доверяют
— кем/чем вдохновляются
— кто их role model и авторитет.
10. Какие места любят посещать, где их можно встретить.
11. О чем мечтают.
12. Как наш продукт может помочь.
Например: Наш продукт — фольга. Аудиторию можно разделить на тех, кто любит использовать фольгу в готовке, и тех, кто использует её в индустрии красоты.
Аудитория 1
- Женщины.
- Возраст: 30 − 70 лет.
- Семейное положение: замужем, есть двое детей.
- Уровень достатка: 17 — 70 тыс. рублей.
- Ситуации потребления: используют фольгу в приготовлении блюд для домашних.
- Частота покупки: 1 раз в 5 месяцев.
- Барьеры при выборе: высокая цена, отрицательный опыт использования (рвётся, имеет неприятный запах, пригорает).
- Инсайты потребления: важна прочность, устойчивость к высоким температурам, фольга должна защищать блюдо от пригорания.
- Приоритеты при выборе: цена, опыт использования, производитель, ассоциирующийся с надёжностью и прочностью.
- Вкусы, интересы, взгляды: любят радовать домашних своими кулинарными произведениями, тестируют новые рецепты, вдохновляются опытом друг друга, обмениваются советами и рецептами. Любят отдых на природе всей семьёй, черпают идеи из тематических групп и страниц Вконтакте, Одноклассниках и Instagram, журналов а-ля «Лиза», блогов о готовке. Доверяют мнению и опыту подруг.
В выходные ездят семьёй на природу, на дачу, за покупками в Ашан. - Что смотрят: телепрограмма 1-ого и 2-ого каналов, блоги о готовке и гармоничной, счастливой жизни, российские сериалы.
- Слушают: fm-радио, поп-музыку, эстраду.
Аудитория 2
- Мастера beauty-сферы.
- Возраст 18-40 лет.
- Семейное положение: ~
- Где живут: мегаполисы.
- Уровень достатка: от 80 тыс. руб.
- Ситуации потребления: постоянно используют фольгу для работы (техники сложных окрашиваний, nail-сервис). Закупку осуществляют самостоятельно, либо через администратора салона.
- Частота покупки: 2 раза в месяц, либо впрок на несколько месяцев вперёд.
- Барьеры при выборе: слишком высокая цена, слишком низкая цена, невзрачный дизайн упаковки.
- Инсайты потребления: важно, чтобы фольга не рвалась, но и не была слишком жесткой, легко заворачивалась.
- Приоритеты при выборе: цена, опыт использования.
- Вкусы, интересы, взгляды: вдохновляются работами коллег из Instagram, посещают курсы повышения квалификации, мастер-классы, хотят расти и развиваться.
Свободное время проводят с друзьями и семьёй, посещают кафе и рестораны, фестивали и городские мероприятия, выезжают на пикники. - Что смотрят: fashion-журналы, интернет-издания о моде, культуре (The Blueprint, Voque), beauty-каналы на YouTube.
Где брать информацию о ЦА
Действуем по классической схеме:
— полевые исследования, наблюдения и опросы;
— запрос информации и статистики от производителя;
— общение с продавцами на предмет — что, когда, как часто, в каком количестве покупают, какие тенденции и особенности в поведении.
Фишки и лайфхаки
- Находим представителей ЦА в соц. сетях, смотрим интересы, посты, характер коммуникации. Сравниваем с нашими предположениями и корректируем.
Вот несколько полезных look a like-сервисов, которые позволяют выделить похожий на ЦА контингент в соц. сетях, чтобы лучше его проанализировать: Pandarank, Popsters, Carrot Quests.
- Мониторим отзывы на flamp.ru и других ресурсах.
Особое внимание откликам от потенциальных клиентов: как они выражают недовольство? как задают вопросы?
Отзывы о цене и характеристиках — не наша тема, ищем болевые точки и выявляем скрытые потребности комментаторов.
Чётко расписанная ЦА позволяет лучше понимать как дальше выстраивать эффективную коммуникацию бренда и не слить бюджеты.
